Fashion

이제는 소셜 판매의 시대! 나도 할 수 있을까?

소셜 판매의 미래를 보여주는 '레플리카'의 창업자 카린 말레와 나눈 이야기

BYBAZAAR2021.09.29
판데믹으로 인한 락다운 체제 속에서 브랜드들은 어떻게 매출을 이어갈 수 있었을까? 매장이 문을 닫는 동안에도 신제품은 출시되었고 세일즈 직원들은 고객 소통의 끈을 놓지 않으며 소식을 전하고 세일즈를 이어갔다. 레플리카 소프트웨어 (Replika Software)는 브랜드가 세일즈 직원을 포함한 소셜 셀러들을 통해 고객들과 언제, 어디서나 자유롭게 연결될 수 있도록 일명 ‘턴키 (Turnkey)’ 솔루션을 제공하는 플랫폼을 운영 중이다. 말하자면 브랜드의 이커머스 사이트 속 다양한 자료들을 한번에 접속해 자신이 원하는 무드보드로 만들어 원하는 컨텐츠를 관중에게 소통하는 도구다! 
 
LVMH 혁신상을 통해 메종 드 스타트업을 거쳐 시리즈 A 투자를 성공적으로 유치, 그 다음 단계로 성장 중인 레플리카의 창업자 카린 말레 (Kareen Mallet)와 연결해 자세한 얘기를 나눠봤다.
 
Kareen

Kareen

판데믹으로 인한 락다운 당시 이커머스가 성행했고, 레플리카 소프트웨어는 소셜 셀러들을 위한 도구를 마련해줬다고 들었다. 구체적으로 어떤 서비스를 제공하는지 궁금하다.
우린 브랜드에게 직접 기술 솔루션을 제공하는 회사다. 예를 들어 세포라와 로레알 등의 브랜드와 일하는데 세일즈 직원, 인플루엔서 혹은 고객들 간에 서로 제품 추천과 구매 연결이 가능하도록 레플리카는 앱을 통해 브랜드 웹사이트 속 모든 제품에 대한 자료에 접근 가능한 플랫폼을 제공한다. 이 자료를 통해 자신만의 무드보드를 만들어 원하는 방식으로 예를 들어 이메일과 문자 메시지 혹은 SNS에 포스팅해 공유할 수 있다. 링크를 클릭한 고객은 브랜드 웹사이트에 접속하고 연결해준 소셜 셀러 팝업 창이 뜨면서 그들이 직접 큐레이팅한 컨텐츠에 도달한다. 고객이 직접 구매 의사를  정하고 우린 이 전 과정을 트래킹하고 연결해준 소셜 셀러는 구매 시 커미션을 받는다. 브랜드에서 출발해 소셜 셀러를 거쳐 고객에 도달하는 전 과정은 브랜드가 직접 운용하고 우린 그 과정을 가능하게 해주는 도구를 제공한다.
Microsite link on Social Seller instagram

Microsite link on Social Seller instagram

 
판데믹 이전에도 존재했지만 이후에 소셜 셀러 트렌드가 급등했을 것 같은데 어떤가?
방문 판매로 화장품을 팔던 아본 (Avon) 여인들을 기억하나? 그 개념에서 발전해 소셜 미디어 안에서 고객과 연결하는 트렌드로 확장되었다고 생각하면 된다. 매장이 문을 닫으면서 소통의 장이 인터넷 안으로 확장된 것도 흥미롭다. LVMH로부터 연락을 받고 2020년 4월에 곧바로 우린 세포라의 세일즈 직원들이 고객들과 소통을 이어갈 수 있도록 프로그램을 런칭했다. 이 프로그램은 현재 누구나 참여 가능하도록 오픈했으며 세포라 독일 사이트 내에서 ‘나의 세포라 매장’이라는 이름으로 이어가고 있다.
My Sephora Store

My Sephora Store

 
화장품 방판 여인들은 우리도 익숙한데, 레플리카가 제공하는 기술이 이런 소셜 셀러 트렌드에 어떤 부가 가치를 더하는지 궁금하다.
소셜 미디어를 통한 팔로우 네트워크는 이제 모두가 갖는 자산인데, 누구나 소셜 셀러가 될 수 있다는 게 흥미롭고 설레는 일이다. 음식이나 화장품, 패션 등 분야의 제한 없이 우리가 제공하는 앱을 통해 자신만의 컨텐츠를 소개할 수 있다. 더불어 이커머스의 특성상 지역 내 오프라인 매장을 열지 않고도 소셜 셀러를 통해 제품 판매 연결이 가능하다는게 장점이다. 우린 또한 브랜드들이 소셜 셀러를 교육 시키는 다양한 자료를 만들어 올리는 기능도 더해 제품에 대한 추가 정보를 제공한다.
Social Seller Mysephorastore microsite

Social Seller Mysephorastore microsite

 
성공적인 케이스 스터디가 있다면 소개해달라.
현재는 빅브랜드들과 일하면서 그들에게 새로운 판매 채널을 연결하는데 집중하고 있다. 소셜 커머스의 시대가 열리고 있다. 예를 들어 헤어 스타일리스트가 살롱에서 고객에게 제품을 추천해주고 싶을 때 예전에는 매장 내에 있는 제품만 판매할 수 있었다면 이젠 더 다양한 제품군을 제안할 수 있게 되는 식이다. 로레알이 실제로 이렇게 헤어 스타일리스트와 작업하고 있다.
 
현재 어느 나라에 서비스를 제공하고 있나?
유럽 내 영국, 이탈리아, 독일, 프랑스와 미국에 서비스를 제공하고 있고 브라질과 아시아 내 베트남, 일본 등의 진출을 앞두고 있고 이집트를 포함해 걸프 지역내 6개국에 진출 예정이다.
 
아시아 시장 내 성장은 어떻게 예측하고 있으며 브랜드가 레플리카와 일하기 위해 구축해야 하는 기본 시스템은 무엇인가?
아시아는 소셜 커머스의 얼리어답터로 기대가 되는 시장이다. 로레알은 2024년에 아시아 시장 내 소셜 커머스 점유율이 이커머스 비즈니스의 25%로 증가할 것이라고 예측하고 있다. 브랜드와 직접 일하는 비즈니스 구조이기 때문에 이커머스 사이트를 갖춘 회사라면 함께 일할 수 있다. 소셜 미디어 플랫폼과 문자 메시지 서비스 기반 또한 다 가능하다.
 
데이터 활용에 대해서도 소개해달라.
브랜드와 소셜 셀러 모두의 데이터를 통해 다양한 판매 형식을 분석한다. 예를 들어 뷰티 시장 내 인플루언서들의 영상을 활용한 컨텐츠 활약이 돋보이고 플랫폼의 경우 인스타그램, 페이스북 그리고 틱톡 내 활동이 활발하게 증가하는 추세다. 소셜 셀러 군도 브랜드마다 다르게 분류 가능하고 커미션 제도 또한 포인트 시스템부터 커미션 비율까지 다양하게 앱 안에서 맞춤 시스템으로 구축할 수 있다.
 
Dashboard of Social Seller

Dashboard of Social Seller

레플리카 소프트웨어를 ‘설치’한 후 어떤 빈도로 얼마나 사용할 수 있나?
브랜드에 따라 원하는대로 활용할 수 있으며 작은 브랜드부터 큰 브랜드까지 맞춤으로 서비스를 제공하고 있다.
 
이커머스와 매장 내 세일즈가 연계되는지도 궁금하다.
완전 별도다. 예를 들어 세포라 매장에서 고객이 직접 구매하는 경우는 우리와 연관이 없다. 이커머스 판매와 통합된 서비스다.
 
브랜드와는 얼마나 자주 어떤 소통을 이어가나?
새로운 판매 채널을 운영하는 시스템이기 때문에 브랜드와 긴밀하게 소통하는게 중요하다. 매주 만나는 브랜드도 있는데 어떤 컨텐츠가 성공적인지, 얼마나 많은 제품을 구성해 컨텐츠를 만드는게 좋은지, 어떤 시간대에 얼마나 자주 포스팅하거나 공유하는지에 대한 논의를 이어가며 소셜 셀러의 활동에 대한 가이드 라인을 제공한다.
 
개인적으로 브랜드 웹사이트에서 접하는 미학과 이미지를 잇는 디자인도 중요하다고 생각하는데 이를 위한 노하우나 팁이 있다면?
레플리카는 브랜드 정체성과 이미지를 무척 중요하게 생각하며 이게 우리만의 차별화 전략이다! 소셜 셀러가 제품 이미지를 퍼갈때 브랜드 웹사이트에 올라간 동일한 자료를 공유하게 되며 한눈에 알아볼 수 있는 구성으로 제공한다. 브랜드는 제작한 모든 컨텐츠와 공유 횟수 등의 데이터를 앱을 통해 볼 수 있고 모니터링할 수 있다.
 
레플리카의 사용자는 소셜 셀러들인데 반해 브랜드와 계약을 하니, 사용자 경험의 최적화를 위해 어떤 작업을 하나?
브랜드가 정기적으로 소셜 셀러들과 소통하며 받은 피드백을 바탕으로 이를 적용해 2주에 한번 서비스를 보완해 앱을 업데이트하고 있다. 예를 들어 소셜 셀러들이 직접 촬영한 사진을 올려 큐레이팅할 수 있는 기능을 더하거나 ‘서클 circle’ 커뮤니티를 만들어 소비자들끼리 공유하던 이들에게 소셜 셀러로 도전할 기회를 제공하고 가장 많이 공유된 컨텐츠 보드를 공개해 다른 셀러들에게 오픈하고 있다.
 
뷰티 업계에 최적화된 서비스 같다. 더 많은 제품군으로 확장하는데 어려움은 없는지?
파리 프렝탕 백화점의 경우 세일즈 직원들이 여행할 수 없는 고객들에게 소통하는 도구로 활용하며 라이브 스트리밍으로 옷 입는 법을 직접 보여주는 등으로 확장되고 있다. 미국은 아기용품 브랜드의 성장이 눈에 띄고 전자 제품, 홈 인테리어, 가전 제품 등 다양한 브랜드로 확장해 일하고 있다.
 
혁신적인 서비스를 이끌어가는 회사로서 기술의 발전이 비즈니스를 어떻게 성장시키고 향상한다고 보나?
효과적이고 좋은 기술은 브랜드가 어떻게 고객과 소통하고자 하는지에 대한 필요에 반응해 탄생한다. 기술은 브랜드에게 성장 도구가 될 수 있으며 그들의 핵심 가치를 확장하고 증폭시키며 동시에 브랜드의 가시성을 높이고 더 깊은 연결고리를 형성하는 도구가 될 수 있다.